もう一歩踏み込んだコピ-ライティング

【コピ-ライティング】効果的なタ-ゲットリサ-チのやり方

今回は、より実践的なタ-ゲットリサ-チ方法について解説していきたいと思います。

セ-ルスコピ-ライティングに限らず、情報発信(DRM)にダイレクトに役に立つリサ-チ方法なので、ぜひこの記事を参考にして、早速タ-ゲットリサ-チに取り掛かってみてほしいところです。

DRMでなくとも、ネット上で商品を販売したり、商品をアフィリエイトする場合にはきっと役に立つ考え方なので、ぜひ取り入れてみてください。

タ-ゲットリサ-チの目的・主旨

そもそもなぜタ-ゲットリサ-チをする必要があるのか?というと、相手のことを知らなければ「何をしてあげれば喜んでくれるか?」すらも全く見えてこないからです。

それがわからないと何を発信すればいいのかが全くわからないし、だからこそリサ-チが重要なのですよ、というのが今回のお話です。

この辺についてはわざわざ説明する必要もないのかもしれませんが、こちらの話を聞いてもらうためには、まずは自分から相手に対して「理解」を示す必要がありますよね。

少なくとも、自分のことを理解しようという姿勢が見えない人間の話を、あえて時間を割いてまで聞きたいと感じる人ってまずいないはずです。

これはもう、人間関係の基本とも言えるかもしれません。

だから、「リサ-チ」って言葉を聞くとやや業務的なニュアンスで聞こえますが、もっとシンプルに考えていいと思っています。

リサ-チとは、「できるだけ相手のことを理解しようとすること」、くらいの心持ちいいかもしれません。

まあ、そういうマインドセットだけを知ってるだけでも意味はないので、この記事では、それを前提として、より具体的なタ-ゲットリサ-チ方法を示していきます。

タ-ゲットの悩みや願望をリサ-チする

そんなことを前提として、タ-ゲットリサ-チではどんなことを見ていくのか?と言いますと・・・

自分のお客さんにしていきたい人々(=理想客)が、

  • どんなことに悩み、何を解決したいのか
  • この市場や商品のどこにフラストレーションを抱いているのか
  • どんな将来を望んでいるのか

このようなポイントをリサ-チしていきます。

※「自分のお客さんにしていきたい人(理想客)」というのがけっこう大切なポイントなのですが、また後でそのお話が出てきます。

自分が売りたい商品、紹介したい商品を売るのであれば、当然ながら、相手が欲しいものや解決したいことなどを理解しておく必要があります。

それを把握していくための営みがタ-ゲットリサ-チなのですが、以下からは、実際にどのようにしてリサ-チしていくのかを解説していきます。 

手っ取り早く効果的な方法=広告(セ-ルスレタ-)を読み込む

タ-ゲットの悩んでいることや欲求をリサ-チしていくために効率的なのが、「そのタ-ゲットが実際に反応している広告(セ-ルスレタ-)を読み込んでいく」というリサ-チ方法です。

これ、僕も師匠から教わって、師匠もよく人に教えているリサ-チ方法なんですけど、これをある程度やっておくだけで、見違えるほど文章が書きやすくなります。(マジで)

「自分のお客さんになってもらいたい人(=理想客)」が、実際にお金を払っている(=反応している)広告を読み込んでいくことによって、その広告(セ-ルスレタ-)から、読み手の欲求を炙り出していくというようなイメ-ジでしょうか。

・その広告のどの部分のコピ-に反応し、どんな要素に購買意欲を掻き立てられているのか?
・その広告はどんな内容で、どのように話を運んでいるのか?
・どのようなオファ-をしているのか?

まずはこういったところに焦点を当てながら、じっくりと読み込み、お客さんの悩みや願望を考えていきます。

1つや2つの広告を読んだところではさほど勉強にはなりませんが、そのジャンルにおける商品は全部読み込んだる!くらいの勢いで取り組むのがオススメです。

その広告の中で使われている言い回しや話の構成なども併せて学ぶことができるので、そういう意味では文章力も格段にアップすると思います。

また、まだまだその市場に対する知識や経験が乏しいうちは、広告を読めばそれがそのまま基礎知識のインプットになるので、そういう意味でも「その市場の広告(セ-ルスレタ-)をたくさん読み込む」というこのリサ-チ方法は、格好の学びになるのでぜひやってみてください。

どの商品の広告をどのくらい読めばいいの?

どんな広告(セ-ルスレタ-)を読めばいいのか?についての補足をしておくと、基本的には「自分のお客さんになってもらいたい人(理想客)が実際に買っているであろう商品の広告(セ-ルスレタ-)」をまずはいくつか読み込んでみましょう。

例えば僕のような「アフィリエイト」や「ネットビジネス」のような方向性で情報発信をしているのなら、いわゆる「稼ぐ系」の情報商材などのセ-ルスレタ-を読んでいく、といった感じです。

例えば、インフォトップなどのASPで、ランキング上位の売れ続けている情報商材のセ-ルスレタ-から読んでいくというのがいいでしょう。

僕の場合は、昔、インフォトップランキングに出てくるほぼ全ての商品のセ-ルスレタ-のリサ-チは行いました。

1つ1つ丁寧に読み込んでいって、「これを読んで実際に購入を決める人は、このレタ-のどういった要素に反応するだろうか?」という視点を基軸にして、それを1つ1つ、丁寧にメモしていきました。

あくまで自分が相手にしたい「理想客」を軸にタ-ゲットリサ-チする

でも、ここで大切にして欲しいのが、あくまで「理想客が購入している商品」という部分です。

このポイントを忘れずに、「そうか、お客さんはこんなことに悩んでるんだ!」と、まるでそれが「答え」かのように捉えてしまうのはちょっと時期尚早かな、と個人的には思っています。

もちろん、ネットビジネス系の発信をしているのなら、その周辺にまつわる商品の広告はくまなくリサ-チしていく必要はあります。

でも、やはりネットビジネスやアフィリエイトにまつわる教材というのは、どうしても情報弱者を狙い撃ちしたような広告も少なからずあるわけです。

だからこそ、そこでリサ-チしたことを「正解」のように捉えるわけではなく、あくまで自分が定めたい「理想客」を基軸にして、彼らが反応しているであろう商品の広告を中心に考えていくべきだということです。

具体的なリサ-チ方法

ここから、さらにもう一歩具体的にリサ-チ方法をお伝えしようと思います。

今回は、僕も推奨している「点穴」という教材のセ-ルスレタ-の節々を抜粋しながら見ていきます。(販売者の大須賀さんには無許可でね!)

ちなみに点穴のセ-ルスレタ-はこちら

例えば、このような感じで、レタ-から悩みや願望をメモしていきます。

あなたにビジネスのセンスが無いとか、稼げない星の下に生まれた、という事じゃありません。
自分に適したノウハウ、ビジネスを実践できていないからなんです。

食べ物や異性のタイプに好き嫌いがある様に、仕事にだって向き不向きはあるのですから
自分に合ったビジネス・ノウハウを見つけ、実践する事が何よりも重要なんですね。

セ-ルスレタ-内から一部抜粋してきましたが、このような文がありました。

タ-ゲットリサ-チは、この文章から、「書き手はどんな願望や悩みに対して訴求するように書いているのか?」を考えながら1つ1つ丁寧に読み解いていきます。

そういう視点を持って読んでいくと、上の文章だけでも、例えばこのような悩みや願望が浮き上がって見えてきます。

悩み
・自分にはセンスがない
・何をやっても稼げない
・自分に向いていないノウハウで消耗した

願望
・センスがなくても稼げる方法を知りたい
・自分に合ったノウハウを見つけたい
・自分に合ったノウハウを知りたい

こんな感じ!

僕の場合はこんなように箇条書きにして、くまなく一文一文、メモをしまくっていました。

もうちょっと続けてみましょう。

確かにアダルトブログで稼ぐ肝は、アクセスを増やす事にありますし
コツさえ掴めば、初心者さんでも数千アクセスを集めるブログの運営は行えます。

でも、数千のアクセスを集める作業って聞くと、それだけでも大変な気分になりますよね。

対し、数十のアクセスしか集めないブログで、数千アクセスを集めるブログと同じ売上を得られるのならそもそもアクセスなんて、少なくても十分じゃないですか。

その分、作業も少なく済みますし、何より報酬が発生するまでの期間も短縮できますよね。

この文章からも、同じような視点を持ちながら悩みや願望を読み取っていきましょう。

そしたら、このような感じになります。

悩み
・大量のアクセス集め作業は大変で挫折してしまう
・そんな労働力のかかる作業はしたくない
・大量に集めても売上が上がらない
・作業量、作業時間が増えて大変
・報酬が発生するまで期間が長いので挫折してしまう

願望
・出来るだけ少ないアクセス数で高い売上を得たい
・無駄な作業はしたくない
・出来るだけすぐに報酬が発生するノウハウに取り組みたい

こんな感じで、反応が取れている文章を読んで、それを読んでいる読み手側の悩みや願望を具現化して、1つずつメモしていくとわかりやすくなります。

ほんの少しリサ-チしてみただけでも、これでもかっていうくらいその市場の悩みや願望が見えるようになってきますよね。

このメモは後からネタ帳にもなるし、これをそのままブログやメルマガの記事テ-マにしていくのにも役に立ちます。

このようなリサ-チを具体的に行えば、「この市場のお客さんはどんなことを考えているのか?」をよりクッキリと把握できるようになってくるわけです。(※もちろん、あくまでも「自分が理想とするお客さん」のことを捉えた上でです)

セ-ルスレタ-だけでなく、一連のマ-ケティングによる「反応」もリサ-チする

もちろん、購買のキッカケの全てがセ-ルスレタ-で決まるわけではありません。

セ-ルスレタ-が全ての「答え」というつもりはないし、そう判断するのはちょっともったいないです。

例えば、アフィリエイタ-経由で「あの人が紹介してたからレタ-も読まずに買いました!」だなんてこともたくさんあるだろうし、そういう意味では、その一連のマ-ケティングをリサ-チしていくことも大切です。

なので、セ-ルスレタ-もさることながら、同じジャンルの情報発信者のメルマガなども積極的にリサ-チしていくべきと言えるでしょう。

その場合も、持っておくべき視点は同じです。

リサ-チのポイントは広告(レタ-)を読む時と一緒で、「お客さんはどこに反応しているのだろうか?」を汲み取ろうと意識して読むことですね。

タ-ゲットが反応していそうな広告や商品は全てリサ-チする

優先順位が高いのは、やはり自分がお客さんにしたい理想客が反応している広告をリサ-チすることからです。

ただ一方で、もっと広い視野を持って、そのジャンルとはやや離れたジャンルで売れている商品の広告も併せてリサ-チしていくようにすると、よりリサ-チの質は高まります。

例えば、アフィリエイト系の方向性で発信をしている場合だとすれば、何もアフィリエイトにまつわる広告商品のみをリサ-チすればいい訳ではありません。

「ネットで稼ぎたい人」をタ-ゲットにするのであれば、

  • 転売ビジネス系
  • コピ-ライティング
  • ツ-ル
  • コンテンツ販売
  • 投資系

これらの広告に対しても、そのお客さんは実際にお金を使っている可能性は十分あるからです。

これは自分のことを考えてみればわかるかもしれませんが、例えば僕だったら、初心者の頃はせどりに興味を持ち始めていましたからね。

というか実際に(ヘンなやつも含めて)せどり教材とか買ってましたし(笑)

なので、可能な限り、タ-ゲットが実際にお金を払っている可能性のある広告は全てリサ-チしていくようにしましょう。

そう考えたら、雑誌とかにも手を伸ばしていく必要もありますよね。

まあ、そこまで話を深めていくとキリがないのでここまでにしますが、要するにタ-ゲットが普段から、どこにお金をよく使っていて、どんな事柄に購買意欲を掻き立てられ、どんな時に購買を決定するのだろうか?

こういった部分に対して理解を深めていくためにこそ、タ-ゲットリサ-チが必要になってくるわけです。

あまりにもジャンルがかけ離れすぎたものは絞り込みが難しく優先順位は高くはないですが、(例えばビジネス系で発信してるけど恋愛系商材をリサ-チするとか)

まずは近しいジャンルから、タ-ゲットがお金を投じている商品や広告は、くまなくチェックし続けていくようにしましょう。

タ-ゲットリサ-チに終わりはありませんが、少なくとも、まずは

「もう、新しい悩みや願望なんてどれを読んでも出てこないよ…」

くらいに、頭がヘロヘロになるくらいまではまず数をこなしてリサ-チしていきましょう。

タ-ゲット リサ-チはそもそも面倒。だからこそやる。

このタ-ゲット リサ-チ、やっぱりいざ実践するとなると結構面倒です(笑)

1つ〜3つ程度の広告を読んでみるくらいだったらそんなに苦ではないのですが、これが数十、数百となると、もうグッタリすること間違いなしです・・・

なので、ムリのない程度に、一週間かけてまずは10つの広告(セ-ルスレタ-)を読み込んでみる!というような目安を決めて、たゆまず読んでいくのがおすすめですね。

もしまとまった時間が取れるのであれば、短期間で尋常じゃないくらい読み込んでみた方が吸収力は高いので、可能であればそっちの方がおすすめです。

もちろん、1つか2つ読み込んでみる程度でも、それなりに勉強にはなります。

が、基準としては、「自分が参入している市場の広告(セ-ルスレタ-)はもう全部読んでしまったよ。」くらいの勢いを持ってていいと思います。

ここまでやる人っておそらくほとんどいないので、こんな感じでとにかく「尋常ではない量をこなす」だけで、見えてくる世界はガラリと変わってきます。

こういうのはもう、どちらかといえば「量」がモノをいうと考えていた方が効果は高いということですね。

あるいは、「ああ、あのレタ-ね。あれなら丸暗記してるよ」とか(笑)

そのくらいやってれば、ある段階でドバ-っと共通の真理みたいなものが見えてきますから、ぜひ時間をかけて丁寧に取り組んでみてください!

間違いなく、この経験が後々自分が生み出す文章に大きく反映されてくるはずです。(つまり、言葉の訴求力が格段に変わってくるということです)

メディア構築後における最も効果的なリサ-チ方法
は「お客さんから直接聞く」

また、すでに読者がいる場合や、お客さんと接点を持てる環境が出来上がっているなら、最も効果的なリサ-チ方法は、「直接お客さんから色々と反応を伺っていく」という方法です。

先ほどまでに紹介してきた広告を読み込むリサ-チ方法は、どちらかというと、まだ人が集まっていない状態で、ある意味「推測」を立ててお客さんの悩みや願望を先回りして把握しておくという方法でした。

ただ、もしも直接お客さんとコンタクトを取れる環境をメイキングできたのであれば、積極的にそのお客さんと関わっていけば、それが何よりも効果の高いリサ-チとなります。

この辺は、こちらの記事でも書いた、DRM(ダイレクトレスポンスマ-ケティング)の自動化戦略にもダイレクトに関連する話ですね。

DRM、ステップメ-ルを最初から自動化しようとしない

言い換えれば、直接お客さんと関わりを持っていくDRM(ダイレクトレスポンスマ-ケティング)においては、「いかに早くお客さんとの接点を持つことができるか?」がかなり重要ポイントです。

サラッと言ってしまいましたが、これ、かなり重要です。

特にネットビジネス経験が浅い時ほど、特にです。

これはよく言うことなのですが、実際に、自分の活動によってネット越しの誰かが反応してくれるようになった途端に、急に「自分がビジネスをやってるんだ」という自覚が生まれ始める人が多いです。

僕もまさにそうでした。

一人で黙々と自宅で作業していたら、世界の誰とも繋がっていないように感じられて、虚無感、孤独感からモチベ-ションも低下し続けてしまいます。

だからこそ、まずはいち早くお客さんと接点を持てるような工夫をしていきましょう。

戦略的な話になると、

  • お問い合わせをもらいやすい状況を作る
  • 参加型メルマガのような形式を取る
  • メディアの発信において、より距離感の近い雰囲気を作る

およそ、このような工夫や配慮をして、親近感を持って信頼関係を構築していくことをまずは意識してみましょう。

相手は顕在化している悩みや願望しか認識していない

ちなみに、ここで、お客さんに直接、

「どんなことに悩んでいるんですか?」

と直球で聞きまくればその答えが知れる、というわけではありません。

人は基本的に、自分の欲求や願望の潜在的な部分までは認識できていないので、質問をして、回答してくれたものがその人の本音かどうかはわかりません。

本当の意味での悩みや願望は、こちらから相手との関わりの中で探っていくものだと考えて接するべきでしょう。

むしろ、そもそもとして、そこに「答え」があるものではない、というスタンスでいるべきです。

本来答えがあるような話でもないし、聞いて答えらしきものがわかって、それで終了、というわけでもありません。

タ-ゲットリサ-チに終わりなどなく、常に求めているものは変化していくものだと思ってせってしていくべきです。

タ-ゲットリサ-チのまとめ

と、いうことで、今回はタ-ゲットのリサ-チ方法についての解説を行いました。

具体的な方法としては、

  • タ-ゲットが反応しているであろう商品の広告(セ-ルスレタ-)を読み込む
  • お客さんと関わりを持てる環境にあるなら、直接聞く

今回はこの2つの方法を大きく紹介しました。

前段で紹介したリサ-チ方法は、今後情報発信をしていくにあたっての土台や前提知識を固める部分になります。

それをただ知識として吸収するだけではなく、「じゃあ、そこからどう書いていけばより訴求力はアップするのか?」を考えていくことが大切です。

また、後段の「直接尋ねるリサ-チ」は格段に見えている世界が変化するので、お客さんと直接関われる環境にあるような方は、ぜひ積極的に取り組んでみてください!

自分の行ってきた活動に、初めてどこかの誰かが反応を示してくれる。

僕の場合は、そのくらいからようやく自分がやっていることが誰かに影響してるんだっていう実感を持つことができて、そこから急激に意識の変化が起こったなあ、と思います。

 

 

 

ぜひ参考にしてみてください!

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